应用五维模型赢取大订单的技巧
但事实是,大订单销售是有方法可依的,对人的分析也是有规律可循的。大订单销售的“五维模型”认为,从五个维度出发对每位采购者进行分析,才能形成对一个人较为完整的认识。五维模型的作用就在于通过对客户组织结构和采购者的分析,清晰描绘出大订单销售的作战地图。
1.马斯洛需求层次
根据马斯洛的五个需求层次,销售人员可以分析确定不同采购者的不同需求。然后通过满足相应的需求,销售人员可以从采购者那里获得必要的信息,弱化采购者的反对立场,或赢得采购者的支持。
2.对待变革的态度
对企业来说,买新的设备、换新的供应商都意味着变革,而面对变革,不同的人会表现出不同的态度。一般我们可以发现五种态度:革新主义、高瞻远瞩、实用主义、保守主义和落后。
3.决策的关注点
在决策过程中,不同采购者会有不同的关注点。通常,会有四类关注点:业务、技术、财务、关系。
4.与我方的联系紧密度
这一维度可以分为四个层次:没有联系、联系较少、联系较多、联系深入。多与少是相对的,没有一个明确的数量标准。联系是否深入的主要衡量指标,是采购者透露给我方的信息量,与联系次数并没有必然的关系。
5.对我方的态度
采购决策者对我方的态度可以分为五类:指导者、支持者、中立者、非支持者、反对者。在大订单销售中,没有指导者是危险的。因此,发展指导者是销售人员必须完成的工作。
五维模型可以清晰展示客户内部的职级分布、不同派系的关系和构成等信息。了解了这些,销售人员就可以少犯错误,不要在销售初期就接触了不该接触的人、动用了不该动用的关系,或搞错了接触的次序,给自己带来隐患。
根据以往的应用经验,建议从对我方的态度这个维度入手来推进下一步的销售。对待反对者的做法是孤立他,而对于其他四种角色,则要推动他们向更好的方向转化,分析他们的关注点和需求层次,然后做出有效应对。
利用五维模型对客户进行精准分析,可以在两个方面帮助大客户经理:一是充分认识客户内部的政治派系,不踩政治地雷;二是找到与每位采购者打交道的策略和路线,有计划有目标地发动进攻。
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